快捷搜索:

您的位置:环球彩票登陆 > 环球彩票登陆 > TO B产品运营:不同阶段,运营都有哪些玩法?环

TO B产品运营:不同阶段,运营都有哪些玩法?环

发布时间:2019-11-03 15:41编辑:环球彩票登陆浏览(74)

    1.分析客户决策流程模拟你的真实的用户决策过程,用户的需求是怎么产生的?举个例子:比如装修类的客户1)产生装修需求2)选择装修方式(比如家里有亲戚干这个可能直接就决策了,如过不认识这方面的人可能会有其他选择了)3)搜索或者去社区朋友了解装修公司或者工长也可能去线下门店(线上成就了土巴兔,线下团购成就了齐家网)4)预约上门测量5)报价6)签约合同分期付款,对公司不了解,怕有问题第三方监理公司出现了施工(装修过程中公司工人需要材料-辅料配送公司出现了)8)验收9)售后服务根据以上用户流程,那么看文章的你也可以根据自己的产品以及自己所服务的核心客户的细分市场去分析,了解客户最关心的痛点,痛点约痛,收费越高。那么你可以试一试分析一下8848。

    【51CTO.com原创稿件】随着互联网下半场的到来,数据已经成为潜力巨大的经济资产,成为新产业革命下的动力能源。互联网行业发展的新趋势,依旧是朝着大数据和人工智能的方向发展。数据之争也进入白热化阶段,互联网下半场的主题是用户留存,从“用户增量”转变为"用户存量"的竞争。增量阶段是跑马圈地,而到了存量阶段,就是相互争抢用户,用户留存和召回就需要企业实现精细化运用,这也成为当前阶段互联网人思考的核心。

    5.产品衰退期——寻找新的增长点

    当一个产品进入衰退期前,就应该寻找新的增长点了,以延长产品生命周期,如创新产品模式,开发其他工具产品等来满足企业新的需求。也有一些企业会考虑重点业务转移等方式来应对。如果企业不在衰退期前开始变革,那么最后新的替代品出现后,企业就会面临衰退风险。

    更多干货关注公众号:yunyingren2014

    用户体系建立

    三是延长用户生命周期,唤醒沉睡用户,召回流失用户,提升用户粘度及忠诚度管理,再借助连接第三方运营服务用户分群有效触达,实现数据闭环验证。

    4.产品成熟期——增收与续约

    环球彩票登陆 1

    对于客户为什么会续约,比如我之前所在的知名企业的项目,相当一部分的客户也是因此而续约或者签1年以上合同的。客户就会认为,你是大品牌的项目,资金雄厚,研发实力强,产品肯定会越做越好,自然信心倍增。

    那么,如果不是知名企业项目呢,在开拓小企业客户的同时 ,更注重与大企业开展合作项目,自然而然解决了品牌背书问题,在给小企业客户增强信心的同时还能带来不少新的流量。

    解决了品牌背书的问题,用户使用体验就变得至关重要了。一般企业客户一旦全员使用了该产品,粘性都会非常高,因为转换成本太高,有些客户甚至会使用一个系统长达数十年,所以完善产品功能,提升用户体验,用心响应客户的每一次请求等售后服务品质直接关系着客户续约率。

    关于客户续约率,还可以利用客户分级体系来进行管理,具体可以参考上一篇文章《B端运营:如何设计客户分级体系来实现精细化运营?》

    三:用户的需求如何获取

    二是用户价值的提升,通过精细化分析不同事件的用户行为,对比不同使用环境的影响,对比不同人群的行为差异等等,提升用户体验,同时,对用户价值进行划分,设计不同产品组合,实现交叉营销进而促进用户的二次购买等等。

    2.试销阶段——种子用户获取

    一般的运营都想着,如果有预算,我就央视上个小广告,地铁包个车厢,百度弄个品牌专区,签几个大V,哐当一下,用户就破千万了。但是作为创业公司的To B运营,可能既没有千万广告费任你使,也没有那么多渠道任你投。我们当时的试销阶段基本是采取线上线下小规模推广的策略:

    环球彩票登陆 2

    初期获取的这一批种子用户,就是你最佳的产品体验师,陪用户聊天,上门对全员进行使用培训答疑,7*24h在线随时提供支持与解答,都是运营要做去用心做并不断记录反馈给团队,初期就是不断验证产品的核心功能是否有吸引力,有价值,转化率能有多少?

    3.提升客户价值一个客户的价值,每个行业是不同的,举例子说:一般来说我们现在购物都会有好几个APP,京东天猫,淘宝,小红书等等,客户在选购的时候可能会多方比价可能会钟情一处,也可能因为各种客情关系分开采购,如果一个客户一年消费10万,那么通过优质的服务会不断地提升客户在我们这采购比例或者活跃时间,也就提升了客户的价值。

    环球彩票登陆 3

    三. 不同阶段的运营招数

    1.客户调研在上文其实通过客户的流程分析,我们已经了解到客户的一部分需求情况,但是那个相对而言还是比较大,那么我们现在已经定义出来了不同等级的客户,需要做的是找到不同等级客户的代表或者群体去面访,去问一下客户是怎么决策的,现在还有什么问题我们没有给解决,觉的那些地方还是不太满意等等。

    用户精细化运营是企业构筑竞争壁垒的核心,只有将用户运营提升到战略高度,才能提升企业数字业务发展的竞争力,而易观方舟则是通过三项核心价值来帮助企业实现用户的精细化运营。

    3.成长阶段——大规模推广

    产品通过试销改善后,可以开始进入市场,通常,运营需要从4个方面着手:线上,线下,内容及渠道。

    环球彩票登陆 4

    线上:加大广告投放,如百度、搜狗,360等渠道的 SEM,这个渠道通过不断优化关键词,广告展现形式,后期数据发现,这个渠道客户是最精准的,而且第一批付费用户由该渠道转化的。

    线下: 展会或沙龙,基本每季度会安排1-2次,展会通常以演讲 展示形式赞助,同时展台设置一些关注有礼,注册有礼的互动活动,针对会议营销的客户给予VIP折扣券。行业内的展会通常会聚集圈内厂商,所以有利于业内学习交流。

    内容:名企HRD实战经验分享每期建立一个约500人的社群,将这些人聚集起来,做一些圈内Q&A,干货分享,慢慢地,品牌的知名度就逐步在圈内提高了,我们还会针对社群做一些注册有礼,分享有礼,推荐有礼三重奏的营销活动。

    渠道:给予代理商20-50%的渠道分成,这种高激励方式能有效驱动代理商去挖掘KA客户。

    电销团队因为自建成本过高,所以选择与第三方合作,并利用新型工具来提高运营效率,通过根据客户画像的网络爬虫技术获取了大量客户数据,然后由电销团队获取意向客户后,销售团队立即进行密集拜访,有时最多可以拜访5-6个客户,也转化了一定的付费用户。

    对于每个渠道的广告投放或者举行的活动要进行数据追踪分析,例如如SEM渠道的分析:

    环球彩票登陆 5

    同样,其他EDM,微信,微课,账户等渠道也要根据性质进行相应的追踪分析,通过数据来说明哪种方式效率最高,不断优化策略。然后再从整体运营效率来看单个获客成本, 如何提高用户整个生命周期的价值与如何降低CAC(用户获取成本)也是运营的工作主线。

    环球彩票登陆 6

    整体运营效率分析

    1.政策类策略政策类策略通常是周期性较长,那么政策类的设置也就意味着组织结构上需要长期有一个人在具体的负责这件事情。政策类的策略需要比较全面的思考,一个是现有满足需要的费用,另外一个是一旦人数增长相应的费用增长系数,另外特殊性对整体流程的影响等。以上考虑如果问题不大,可推动执行。

    郭炜表示,易观的产品分两大组,易观千帆、易观万象、易观博阅这三款产品归为一组,称之为第三方产品,第三方产品的作用就像是一把尺子,衡量市面上所有的数据产品情况,它代替了过去分析师的部分功能。比如易观千帆,用来观察APP的活跃度和留存,因为每一个APP都想看到自己和对手的情况,来分析自己的竞争力。易观万象则是把用户画像全部垒出来,这样广告主就可以有效地进行用户投放。易观博阅则是纵贯所有行业的易观报告。

    二. To B产品生命周期

    环球彩票登陆 7

    To B产品与普通产品一样,也会经历从进入市场到最终退出市场的一个过程,通常,经过研发,试销,正式进入市场后,就意味着产品诞生了,然后经历成长期,成熟期,衰退期,直到最终退出市场结束整个生命周期。那么,对于运营而言,在不同阶段,考虑的问题不同,那么运营的招数自然也就有所不同。

    二:如何对用户进行分级

    易观CTO郭炜

    1.产品研发阶段——竞品调研

    团队开发的产品将面临怎样的竞争环境,已经存在哪些竞品,竞品优劣势,运营手法,销售机制,运营需要出具一份完整的市场可行性调研报告分析,并将这些调研结果与整个团队进行探讨,对于产品核心功能的打磨,以及推向市场的方向与策略的制定有非常重要的意义。

    环球彩票登陆 8

    竞品调研内容

    通过这一份报告,基本我们就能回答5W1H这几个问题了:

    Who,我们是谁?产品定位是什么?

    What,我们的产品具有什么样的优势与特点?

    Where,我们的产品在市场处于什么样的位置?我们的客户在哪里?

    When,我们的产品适合在什么时间点开始推向市场?

    Why,客户为什么要选择我们的产品?我们能提供的价值?

    How,通过什么样的方式,什么样的渠道去触达客户?即运营策略如何制定?

    环球彩票登陆 9

    会后,易观CTO郭炜在接受记者采访时对易观的四大产品进行了梳理。

    一. 如何理解TO B产品?

    网上有小伙伴问:前端产品既是To c,后端产品既是To b,这个概念划分对吗?

    显然不能这样单纯地划分,如果只是从产品与服务的形式来理解,就会产生一定偏差。

    举例说明:

    电脑卖个个人,它属于To C产品,而卖给学校或企业时,它就是ToB产品。

    SaaS软件现在普通以PC APP模式呈现,给企业管理者使用的后台属于后端是To B,而供企业员工使用的APP属于前端,但是它还是企业产品的一部分,仍然是To B范畴。

    所以,To C,是基于消费者市场,对个人及家庭提供产品或服务。To B,则是基于企业级市场,为企业或组织提供产品或服务。理解To B与To C的区别,关键在于理解市场行为与销售对象,而不是产品或服务本身。

    2.运营数据盘点粗放野蛮的跑马圈地过后,数据也跑出许多,首先要做的就是先把数据洗一遍,这个洗的意思就是把太多当时为了活动或者奖励的这些没有用的数据删掉,这个根据自己客户的特点进行鉴定,一般可以根据注册的时间,频次,金额等进行筛选。

    而刚刚发布的易观方舟,专门针对企业第一方的数据,主要目标是帮助企业分析它自己的数据,客户从哪里来?到哪里去?用户还会喜欢什么样的APP?如何做营销?营销效果如何?这些都是易观方舟所要解决的问题。

    四:运营策略的设计

    正值第8届易观A10大数据应用峰会在北京召开之际,国内领先的大数据分析公司易观在峰会上发布了全新的数据分析产品——“易观方舟”。易观方舟是一款精细化运营分析产品,将应用自身数据结合易观第三方数据,全景画像,通过多种模型深度分析用户行为,多种方式细分用户群体,洞察人群差异,辅助运营决策,多通道有效触达用户,进一步数据分析闭环验证效果,帮助企业选择优质渠道、召回用户、用户价值提升等等,最终实现用户增长。

    4.确定核心运营指标根据自己核心服务的人群,以及公司的主要服务的决策板块,进行核心指标的界定,比如汽车之家他们的核心是网站pv、uv、客户电话的获取、4s店成交、4S的厂商等。最终去形成自己客户不同类型的定义,如下图所示

    作为易观今年重磅推出的精细化运营数据分析产品,据易观产品负责人朱江指出,相较于传统的数据运营分析工具,易观方舟具有用户分群分析、实时下钻分析、外部数据增补和实现运营闭环等四大核心特色。

    3.参照同行数据在运营的不同阶段,数据的结果是不一样的,但是要非常清楚的了解到行业的整体数据情况,在经历了野蛮的跑马圈地以后,运营的阶段也是属于第一阶段,这个时候基础数据也许只完成了客户全部价值的一部分,仍有一部分是分隔在其他家的市场,那么根据同行业的标准结合自己所在企业阶段进行数据的设定及核心客户的核心数据的定义的参考。

    一是精准营销,帮助企业实现用户获客及渠道评估分析管理,找到潜在人群、新用户,进而激活用户再转变为成熟用户的过程从而提高转化,更重要的是,从用户质量、用户留存、用户生命周期等多维度衡量渠道质量,识别作弊渠道,把有限经费投入到更优质的渠道当中。

    一.精细化运营的意义

    【51CTO原创稿件,合作站点转载请注明原文作者和出处为51CTO.com】

    2.竞争对手调研完成客户调研后,也要去了解自己的竞对情况,竞对提供的服务有哪些,提供的产品和我们的差异有多大,哪些需求是竞对仍然没有发现的,哪些是竞对做了做的不好的。通过以上我们去洞察客户需求以及针对性的设计我们的运营策略。

    如果说易观之前的王牌产品易观千帆是体检问诊,那么易观方舟就是体检完后的进一步诊疗,告诉你血脂高是由于缺少运动还是饮食不合理的问题,以及发现其他慢性疾病,所以说,易观方舟是一款精细化运营分析产品。

    在创业初期,公司多数是以大包大干的形式在竞争赛道中快速的跑马圈地以实现快速融资获取更多的用户数据,但是当行业热潮退去,补贴等优惠和粗暴的政策不复存在的时候,运营工作也就要进入精细化或者说是精准化的运营阶段。

    【编辑推荐】

    2.活动类策略活动类的策略多是通过周期性,多形式,反复去测试客户的需求,另外一方面也是为了通过合理的成本不同的形式提升客户的参与形式。举例:公司为每一个客户活动的成本设置为20元,那么我们可以让20元变出几种形式的玩法。1)参与XXXX活动每人奖励20元2)参与XXXX活动奖励10000元练习金3)参与XXXX活动,组团开团,团长最高获得60元,3人开团,团长开奖。4)每人0.1元参与XXXX活动,每到1000人开奖一次,抽取戴森吹风机一台。......3.系统类策略系统类策略多是通过我们的积分系统以及会员体系进行客户等级的控制标识的显示个人的装扮或商城类实物及虚拟商品的兑换等。通过系统来实现客户登记的划分及控制以及财务工作对接服务等。

    1.提升客户粘性通过精细化运营满足不同类型的客户需求。例如:我原来在的一家建材公司,针对我们的VIP客户,会提供异性裁剪的服务,那么异性裁剪是市面上所有客户都不提供的,因为提供这个服务增加了仓储作业的时间增加沟通成本,但是对于客户来说确实提供了不少方便,那么我们就针对VIP客户提供此服务,还提供像京东加急送等服务。利用这样的政策增加客户粘性,而且产生了更好的口碑。

    4.让更多的客户转化为核心客户通过客户的拆分以后,有核心客户也有重要客户也有普通用户也有补丁用户,那么就可以针对离核心客户最近的重要客户或者普通用户,通过政策或者通过活动不断引导客户消费或者提升活跃度以达到将其转化为核心客户,提升其价值。

    3.需求洞察根据洞察到的需求,按照人群和需求重要程度和紧急程度进行打分排序,根据公司资源及可执行的成本以及难易程度进行综合打分排序,最终形成一个需求的综合排序表。那么策略就依据以上客户需求进行策略设计,那么接下来就在来说一下策略的设计。

    2.提升客户满意度忠诚度通过精细化运营,不同用户的需求进行更加的细分,虽然都在大的需求之下,但是仍然存在这细节的差异,所以不断满足每一类用户的需求,就会不断的提升客户的满意度和忠诚度。例如:设置客服专线,专人进行处理,增加拜访次数,包括身份展示等其他。

    接下来我将细说一下精细化运营的意义,如何对用户进行分级,不同用户的需求如何获取,以及针对不同的用户如何进行运营策略的设计。

    以上是通过对用户进行分类后进行精细化运营的一个思路,大家可以按照思路来思考,制定自己的用户分级以及精细化运营策略,也欢迎大家来留言探讨。​​​

    本文由环球彩票登陆发布于环球彩票登陆,转载请注明出处:TO B产品运营:不同阶段,运营都有哪些玩法?环

    关键词: 环球彩票登陆 大数据 数据分析 用户 方法

上一篇:node.js【环球彩票登陆】

下一篇:没有了